Die Umsätze in der Freiwahl können sich sehen lassen. Nimmt man die von Insight Health veröffentlichten Umsätze von Vor-Ort-Apotheken, so entfallen auf apothekenpflichtige Arzneimittel rund 3,2 Mrd. Euro und auf Nichtarzneimittel sowie nicht apothekenpflichtige Arzneimittel fast 2,6 Mrd. Euro (Basis: Arzneimittelpreis des pharmazeutischen Unternehmers – ApU) – das entspricht rund 44,8 % am gesamten verschreibungsfreien Sortiment. Geht man von 17.187 öffentlichen Apotheken in Deutschland aus und lässt die Unterschiede bei den Größen und Angeboten außer Acht, so erwirtschaftet jede Apotheke vor Ort rund 150.000 Euro pro Jahr mit dem sogenannten Randsortiment.
Aufgrund der hohen Absatzzahlen und der Bekanntheit einzelner Marken z. B. im Kosmetiksortiment sind nicht apothekenpflichtige Produkte außerdem ein zentraler Einflussfaktor für die Kundenbindung und -frequenz.
Der Löwenanteil des apothekenüblichen Ergänzungssortiments entfällt auf Nichtarzneimittel. Von November 2023 bis November 2024 erwirtschafteten die öffentlichen Apotheken vor Ort einen Umsatz von fast 2,4 Mrd. Euro mit Nichtarzneimitteln im Freiwahlsortiment. Lediglich 174 Mio. Euro Umsatz lag bei den nicht apothekenpflichtigen Arzneimitteln, die im Gegensatz zu apothekenpflichtigen Produkten bekanntlich auch in der Freiwahl platziert werden dürfen. Im Gegensatz zu den nicht apothekenpflichtigen Arzneimitteln insgesamt ist das Sortiment der Nichtarzneimittel ein Wachstumsbereich. Welche Umsatzpotenziale die Freiwahl in der Apotheke bietet, zeigt z. B. ein Blick auf die beiden umsatzstärksten Warengruppen im Bereich der Nichtarzneimittel.
Entwicklung der Freiwahl: Von 2022 auf 2023 wuchs die umsatzstärkste Kategorie „Trinknahrung und andere Supplements“ um 15,2 %. Derzeit verzeichnet diese Warengruppe ein Umsatzwachstum von 8,4 % (MAT November 2024 vs. Gesamtjahr 2023). Die Warengruppe „Präparate für trockene Augen“ lag 2023 im Vergleich zum Vorjahr bei einem Anstieg von 7,5 %. Die aktuelle Umsatzentwicklung zeigt ein Wachstum von 4,7 % (MAT November 2024 vs. Gesamtjahr 2023).
Andere relevante Warengruppen im Freiwahlsortiment sind z. B. Produkte aus den Bereichen Hygiene, Kosmetik, Körperpflege und Sonnenschutz sowie Diagnostika (z. B.
Die Grafik zeigt die stärksten Umsatzveränderungen in zwei Marktsegmenten der Nichtarzneimittel.
Andere relevante Warengruppen im Freiwahlsortiment sind z. B. Produkte aus den Bereichen Hygiene, Kosmetik, Körperpflege und Sonnenschutz sowie Diagnostika (z. B. Blutzuckerteststreifen), Diätmittel, Darmgesundheit, Hilfsmittel, Nahrungsergänzungsprodukte, Mittel gegen Schlafstörungen, Vitamine und Mineralstoffe, soweit sie nicht bereits als Trinknahrung und andere Supplemente klassifiziert sind. Zu den „Hidden Champions“ mit einem überdurchschnittlich hohen Wachstum (MAT November 2024 Abverkauf – APU – vs. Vorjahr) zählen die Kategorien Haarpflege (+10,1 %), Intimpflege (+9,1 %), Mund- und Zahnpflege (+7,6 %) sowie Sportlerprodukte (+17,1 %).
Laut SEMPORA Apothekenmarktstudie 2024, bei der 1.055 Konsumentinnen und Konsumenten befragt wurden, zählen eine große Sortimentsauswahl und ansprechend gestaltete Verkaufsräume zu den Top 10 Einflussfaktoren für die Apothekenwahl. Damit rangieren diese beiden mit der Freiwahl unmittelbar verbundenen kritischen Erfolgsfaktoren noch vor den viel diskutierten Serviceleistungen wie Online-Bestellung und Botendienst, Bonusprogramme und Kundenkarte sowie Online-Beratung bzw. Telepharmazie.
Die Freiwahl bietet also nicht zu unterschätzende Möglichkeiten. Im Gegensatz zur Sichtwahl ist die Freiwahl allerdings ein Bereich, der von allen Akteuren – Herstellern, Großhandel, Apothekenkooperationen und zu guter Letzt vom Apothekenteam selbst – oft weniger stringent gestaltet wird. Während die Sichtwahl immer wieder durch Planogramme von Apothekenkooperationen unterstützt wird, macht die Verschiedenartigkeit der öffentlichen Apotheken in Deutschland eine Standardisierung der Freiwahlgestaltung recht schwierig.
Den vollständigen Originalartikel von unseren Expert*innen Kathrin Pieloth und Frank Weißenfeldt mit Quellenangaben können Sie im DAP Dialog (Ausgabe 85, Februar 2025) nachlesen.
